序  言

    福建龙溪轴承（集团）股份有限公司（以下简称龙轴），由创建于一九五八年的福建省龙溪轴承厂发展而成。五十多年来，龙轴从竹棚瓦舍到高楼耸立，从土法上马到科技领先，从转战国内市场到畅销全球，从小型国有企业到现代化上市公司，走出了一条产品特色化、市场国际化、技术自主化、管理现代化的成功之道。

    二十多年前，龙轴还只是一家固定资产不足一千万元、徘徊在亏损边缘的国营小企业。今天，龙轴已经发展成为中国机械工业核心竞争力百强企业、国家火炬计划重点高新技术企业、国家创新型试点企业。龙轴生产的关节轴承品种数名列世界同类厂家前茅，产品广泛应用于国民经济各行业的各类机械设备和上海磁悬浮列车、三峡工程、中科院正负电子对撞机、大飞机等国家重点工程、以及神五、神六、神七、嫦娥一号、嫦娥二号等航天工程、上海中国航海博物馆、新广州电视塔等大型现代建筑、杭州江东大桥、青岛海湾大桥等结构新颖的现代桥梁，且用于替代欧、美、日等世界著名轴承品牌产品进口，同时大量出口欧、美、亚等四十多个工业发达国家和地区，是中国关节轴承国家标准、行业标准主要起草单位，中国首屈一指的关节轴承制造商和出口商，国内市场占有率70％以上，国际市场占有率12％以上，占全国关节轴承出口总量70％以上。

    五十余载风雨征程，岁月见证了龙轴的奋斗不息！今天，当我们细细回顾龙轴走过的路，龙轴之“道”令人赞叹！值得学习借鉴。为此，漳州市企业与企业家联合会邀请中共漳州市委*校、漳州师范学院、漳州职业技术学院的教授会同龙轴采写了此篇文章，简要论述龙轴的经营战略之道、技术创新之道及管理创新之道对企业及企业家的启示。

第一篇：善谋夺势  捕捉商机求发展

    经营战略之道：善谋夺势,捕捉商机求发展。远谋方有深韬略。善谋，意味着眼光超前、思维超前、谋划超前，在动态的形势下察觉未来发展的态势；善谋，不是凭空想象，更不是主观猜测，而是来源于全面调研，来源于对客观现实的把握，来源于对未来趋势的驾驭；善谋，意味着分析全面及时、决策果断准确。

    龙轴投身市场竞争二十多年来，之所以能够持续快速发展的关键因素之一，正是缘于对经营战略的高度重视和精准把握！面对变化激烈、挑战严峻的环境，龙轴善谋夺势，通过实施具有革新性质的经营战略，捕捉商机求发展，使企业适应不断发展变化的环境，从而得以长期生存和不断发展。

    一、方向定位精确，主攻关节轴承

    1987年前的龙轴，是以生产深沟球轴承为主的小型国有企业。尽管当时深沟球轴承十分畅销，但国内生产同类产品的厂家众多，结构性矛盾突出。

    1987年，*的十三次全国代表大会第一次系统阐述了社会主义初级阶段的理论，并指出社会主义有计划商品经济是计划与市场相统一的体制。“物竞天择，适者生存”，国家经济体制的变革和转型对国企领导的胆识和智慧提出了新的考验，如何调整经营思路以更好地适应未来的发展成为企业领导班子必须回答的一道全新课题。面对新形势，以陈福胜为厂长的新领导班子“一闻鸡报晓，急向市场行”，以敏锐的眼光和前瞻性的思维深刻认识到“包产包销”的计划经济时代必将一去不复返，在商品经济客观规律的作用下及“国家调节市场、市场引导企业”的新的经济运行体制下，企业要在未来的市场竞争中站稳脚根并脱颖而出，必须抛弃一切“等、靠、要”的念头，早谋划，早决断，早行动，抢先机！当时，国内轴承行业结构性矛盾突出，深沟球轴承产量占国内轴承总产量的80%以上，国内生产深沟球轴承的厂家占国内轴承制造厂的80%以上。龙轴主要以生产中小型号深沟球轴承为主，由于企业规模小，产品无特色，无法与其他大型企业抗衡，如果不能出奇招，走新路，前景堪忧！而随着商品经济的迅速发展、竞争机制的日趋完善，企业在竞争中求生存、谋发展的第一要务就是要有一个既能立足国内市场并跻身国际市场、又能带来显著效益并提高企业竞争力的好产品。为此，新领导班子针对深沟球轴承生产厂家众多、结构性矛盾突出等威胁企业长期稳定发展的潜在危机，积极应用波特竞争战略理论，在对国内外轴承市场进行全面细致的调研后，深入分析行业盈利性变化规律、竞争格局和企业自身能力，从国内多个行业引进的设备大量使用关节轴承中看到了企业发展的新方向，发现关节轴承无论在国内或国际市场均有巨大的发展潜力。因此，果断选择了关节轴承这一“大企业无暇顾及、小企业干不了”、在国际市场处于成长期而国内市场处于投入期、有良好发展前景、竞争相对不那么激烈的特种轴承作为企业未来发展的主导产品，从而在企业发展的紧要关头解决了“做什么”的问题，成功实施了主导产品由深沟球轴承向关节轴承的战略转移。当时，关节轴承在国内可谓轴承行业中的一个偏门领域，需求总量小、技术要求高、风险系数大，涉入厂家相对较少，一个原本以生产深沟球轴承为主的小型国有企业做出这一抉择，需要极大的勇气与魄力！与此同时，国内较有实力的轴承厂家如天津、常州、重庆、虹山等诸多强手也闻风而动，纷纷踏足关节轴承这一领域。但龙轴硬是凭借早进入、早形成规模，抢得市场先机，实现夹缝中求生存，求发展，并逐步形成了品种全、质量优、技术精、成本低、效益好的竞争优势，确立了国内关节轴承龙头企业的地位。至1991年，龙轴只用了短短的四年时间，所制造的关节轴承产量已经占到国内总产量的70%以上，并屡获国优、部优、省优产品及机械行业名牌产品、福建省名牌产品等称号。到如今，关节轴承已经成为支撑龙轴未来发展的一个不可或缺的核心业务。事实证明，龙轴的这一战略转移犹如定海神针，是险中求胜，更是出奇制胜，为企业之后二十多年的持续稳定发展奠定了坚实的基础。

    专家点评：启示一，精确定位发展方向是企业走向成功的第一要务，龙轴要是没有当初的果敢转移，便不会成为今日轴承行业的小巨人。其实企业的发展有如航海，经营战略就是指引航向的北斗星，做正确的事远比正确地做事更重要！据统计，世界上破产倒闭的大企业中，有80%以上是因为战略失误造成的。因此，企业应当把更多的精力、更多的时间花在战略思考和战略研究上，精确定位企业未来的发展方向，坚持有所为有所不为，更理性地适应不断变化的经济环境和市场环境，才能避免“战略迷失症”，确保企业持续快速发展。启示二，任何企业的发展方向定位，并非只靠几个高层管理人员突发奇想或苦思冥想而来，要从客观周详的调查研究、分析思考及前期探索实践中积累、提炼和升华中而来。龙轴在二十世纪八十年代开始尝试进入关节轴承领域，到1987年新的领导班子从国内多个行业引进设备中使用关节轴承觉察到企业发展的新方向，做出主攻关节轴承的战略抉择，就是一个很典型的案例。

    二、实施名牌战略，内外市场双拓

    龙轴于1987年做出主攻关节轴承决策并进入该经营领域后，虽然国内市场需求旺盛，产品供不应求，但由于国内市场容量不大，不足以支撑企业规模的扩张需求。公司随即根据当时关节轴承在欧美发达国家已广泛应用而国内市场容量有限的特点，在出口价格与内销价格倒挂的情况下，制定了“发挥优势，薄利多销，为国创汇，企业增收”的出口战略，争取从出口市场取得突破，走国内国际并行的道路，拓展企业经营规模。从现在来看，龙轴当时做出的这个决策，是着眼于企业的长期发展，体现出决策的预见性。但在当时，对于一个刚刚转产的小型国企来说，压力之大、实施之难可想而知！面对许多员工的不理解，以及因为企业名气小屡遭国外知名公司冷遇，以陈福胜为厂长的领导班子面对困难没有丧失信心，没有丝毫的退却，坚信只要秉承“合作共赢”的理念，充分发挥性价比优势，就一定能够打开国际市场的缺口。经过深入调研，龙轴最终选择意大利这个欧洲较为活跃的轴承市场，集中力量攻其一点，一举取得突破。到1989年，龙轴生产的关节轴承在国际市场已经享有一定声誉，在国内市场更是供不应求。此时，龙轴转而把目光放在打造自己的品牌上面，通过积极实施名牌战略，坚持将客户的利益摆在第一位，想客户之所想，急客户之所急，以诚感人、以信留人，赢得了国内外广大客户的青睐，开辟了广阔的市场，一步一步向“创特种轴承世界名牌”的目标迈进。

    从“八五”开始，龙轴先后注册了“浪升”、“LS”和“LSBF”三个关节轴承商标。其中“浪升”于1992年在国内成功注册，并分别于1993年、1996年、1999年在马德里联盟、澳大利亚、加拿大和美国成功注册；“LS”于1999年在国内成功注册，并分别于1999年、2001年、2004年在马德里联盟、澳大利亚和加拿大成功注册；“LSBF”于2006年在美国成功注册。通过龙轴的商标注册轨迹，我们可以看到龙轴越走越宽广、越走越顺畅的营销渠道。

    国际市场方面，随着抢滩意大利市场的成功，龙轴紧跟着运用市场渗透、租船出海等策略，对欧洲市场进行深耕细作，将欧洲打造成自己最重要的出口市场，使“LS”迅速成为欧洲关节轴承市场的知名品牌。其后更是借助成功开发欧洲市场的经验和优势，通过实施既竞争又合作的策略加强与国际跨国公司合作，由点到面相继开拓了欧洲、美洲、非洲、大洋洲、亚洲等市场，并成功打入OEM市场。时至今日，龙轴年出口创汇2000万美元以上，国际市场占有率12%以上，成为国内首屈一指的关节轴承出口商，“LS”品牌也成为享誉国际的知名品牌，公司关节轴承品种数量和产销量居全球同类企业首位！

    国内市场方面，从1989年开始，龙轴就把开发新产品的重点放在国家重点建设需要和替代进口的高精尖产品上，从产品技术研发、工装设备以及检测试验设备的升级改造入手，采取多种方式、多种渠道最大限度地满足客户需求，赢得了广大客户的赞誉和信赖，确保公司产品应用领域能够从一般的民用向航空军工、新兴市场等高精尖、高技术含量和高附加值的方向不断延伸拓展。另一方面，坚持“无诚不商”的待客之道，从顾客利益出发，提高顾客满意度，提升品牌市场形象。如1998年底，内蒙古、陕西等地3个军工企业急需一批为国家“9910”工程配套的产品，这批产品技术含量高、制造难度大、交货期短，但为了解决客户的燃眉之急，龙轴毅然接下这批订单，并立即从国外进口主要原材料，组织人力物力投料赶制，按时保质保量交货。客户为此感激不已，龙轴也因此受到原国家机械工业局的表彰。再如某飞机制造公司部份产品军转民用，要求在指定时间内拿出样机，其中需要关节轴承。经办人到处求货无门，最后不远千里到龙轴求援。当时此型号关节轴承已过排产期，仓库存货恰好售完，客户焦急万分。龙轴没有二话，接下订单后立即组织人力物力投料赶制，几日内就赶制出客户所需轴承，使客户深受感动。再如龙轴为某矿山机械开发了用于替代进口的关节轴承，使客户单套关节轴承成本从1.5万美元降到了1万多元人民币，在为客户创造巨大价值的同时，也大大提高了自身的声誉。公司想客户之所想，忧客户之所忧，像这类的例子举不胜举。正是凭借优良的质量、精湛的技术、齐全的品种和优质的服务，龙轴开辟了广阔的国内市场，市场占有率70%以上。

    更难能可贵的是，龙轴善于利用国内、国外两个市场趋利避害，郧康钟缦盏哪芰ΑＲ杂Χ匀蚪鹑诤Ｐノ?008年第四季度，因美国次贷危机引发的全球金融海啸席卷全球，波及范围之广、影响程度之深、冲击力度之大，百年罕见。世界主要经济体出现多年没有过的同步衰退，新兴市场国家和发展中国家增速普遍放缓。龙轴也遭受到前所未有的压力，出口订单骤然减少了近六成。此时，龙轴充分把握*出手救市的有利时机，迅速把营销重点转移到挖掘国内市场上，调动企业有效资源，快速响应市场需求，很快摆脱了最困难最难熬的经济寒冬。自金融危机爆发以来，关节轴承国内市场销售一直保持大幅增长态势，2008-2010三年实现销售收入（不含税）分别为13835万元、17537万元、20391万元，并在大吨位和特种载重汽车、大型钢结构建筑、路桥、新能源等产业配套上取得新的突破。

    专家点评：启示一，企业要打响自己的品牌。在世界范围的市场竞争中，“优胜劣汰”的自然法则将越来越强烈地作用于企业，企业没有独具特色的“拳头产品”将难以生存，但仅有“拳头产品”而没有“名牌产品”仍不能摆脱单纯依靠资源、劳动力优势的“低价位”竞争。龙轴在开拓国内、国际市场的过程中坚持实施名牌战略，让广大客户对企业的产品、服务、行为、形象乃至经营有了足够的了解，之后与广大客户形成持久、稳定的信任关系，占有较大的市场份额，从而使自己的品牌成为国际知名、客户首选的品牌。这对企业同样具有启发意义。启示二，要同时开拓国内、国际两个市场。对企业而言，市场是永恒的生命线，没有市场，企业便无法生存。1987年，龙轴在国际、国内市场价格倒挂的情况下，仍然不遗余力地开拓国际市场，为日后的长远发展抢到了先机。同时，龙轴善于利用国内、国外两个市场趋利避害，增强抵御风险的能力。因此，面对经济全球化愈演愈烈的浪潮，企业既要长于“守得住”，在国内市场拓展空间，又要勇于“走出去”，到国际市场搏击风浪，不可只囿于其中一个市场，否则势必影响企业的成长空间和发展机会。

    三、相关多元发展，推进规模经营

    “八五规划”之后，龙轴在关节轴承领域已经初步营造出了独具特色的竞争优势，企业的实力也有了很大的发展。1996年，龙轴提出了“开展多元经营，谋求规模效益”的发展思路，即发挥现有产品适销、经济实力雄厚的优势，以市场和产业*策为导向，以资产为纽带，通过改制、联合、兼并等多种形式转机建制，发展壮大自己，形成适度规模并获得较高的经济效益。1997年，龙轴联合了包括中国工程与农业机械进出口总公司在内的五家单位，以发起方式设立股份有限公司，并着手实施多元化发展。1998年，龙轴兼并濒临停产的福建省永安轴承有限责任公司。2001年，龙轴又与福建汽车集团公司联合组建福建金柁汽车转向器有限公司。2002年，龙轴明确提出“相关多元化”的战略构想。

    为了实现这个战略构想，龙轴积极进行增资扩股并筹划企业上市。2002年8月，龙轴在上证所成功上市。此后一连串的资本运营随即展开：2003年，龙轴兼并漳州市第二汽车配件厂并将其整体改制为漳州市金驰汽车配件有限公司；2005年，通过与三明市国有资产投资经营有限公司签订国有股权转让协议、与福建省三明齿轮箱有限责任公司职工股东签订股权转让协议及增资协议，持有福建省三明齿轮箱有限责任公司90.34%的股份；2007年，龙轴收购了长沙波德冶金材料有限公司。随着这一连串资本运营的展开，龙轴顺利实现了以机械零部件为主业、产品涉及关节轴承、圆锥滚子轴承、齿轮、变速箱及汽车零部件的多角经营，大大提升了企业的竞争实力和抗风险能力。

    专家点评：所谓“运筹帷幄，决胜千里”，就是战略谋划、战略管理。改革开放以来，我国先后引进了许多国外现代管理理论，其中包括战略管理。综观国内外迅速发展壮大的企业，无一不高度重视并积极推行战略管理，如日产汽车的国际化多边投资战略、IBM公司的IBM/360战略、青岛海尔的名牌战略等等。面对改革日益深入、竞争日益剧烈、变化日益迅速的市场环境，推行战略管理非常重要。回顾龙轴不同时期的发展历程，我们可以感受到龙轴的“善谋”——强烈的战略意识、清晰的战略意图和到位的战略执行，值得学习和借鉴。